Quand on se lance en freelance, il y a une question qui revient dans toutes les conversations, dans tous les forums, dans toutes les têtes : « Mais tu te prends combien, toi ? »
Et souvent, on répond n’importe quoi. Trop bas par peur de faire fuir. Parfois trop haut par bravade. Rarement juste.
Pourtant, bien fixer ses tarifs en freelance, c’est la base. C’est ce qui détermine si tu vas vivre correctement de ton activité, ou passer les prochains mois à enchaîner les missions épuisantes pour des revenus de misère.
« Un tarif trop bas n’attire pas forcément plus de clients. Il attire souvent les mauvais. »
Pourquoi c’est si difficile de se fixer un prix ?
Le problème avec le freelance, c’est qu’on est souvent seul face à soi-même au moment de chiffrer. Pas de grille salariale, pas de manager qui décide à ta place. Plusieurs raisons expliquent ce blocage :
- Le syndrome de l’imposteur : on doute de sa valeur, alors on sous-facture par précaution.
- La peur du refus : annoncer un tarif élevé, c’est prendre le risque d’essuyer un « non ».
- Le manque de repères : on ne sait pas ce que pratiquent les autres, donc on s’invente un chiffre.
- La confusion entre TJM et salaire : un TJM de 300€ n’équivaut pas à 300€ de revenus nets.
La méthode pour calculer son tarif plancher
Avant de regarder ce que fait la concurrence, commence par toi. Il te faut un tarif plancher – c’est-à-dire le minimum en dessous duquel tu ne peux pas descendre sans y perdre.
- Définis ton revenu net mensuel cible. Ce dont tu as besoin pour vivre correctement : loyer, charges, nourriture, loisirs raisonnables, épargne minimum.
- Ajoute tes charges professionnelles. Cotisations sociales (environ 22% en micro-entreprise), mutuelle, outils, formation, comptable éventuel.
- Tiens compte du taux de remplissage réel. Entre la prospection, l’administratif, les congés et les périodes creuses, compte plutôt 140 à 160 jours facturables par an.
Exemple concret : tu veux 2 500€ nets par mois. Avec 25% de charges, tu dois facturer environ 3 750€/mois. Sur 12 mois et 150 jours facturables, ça donne un TJM plancher d’environ 300€. En dessous de ce chiffre, tu travailles à perte.
Ensuite, regarde le marché
Une fois ton plancher établi, il est temps de te positionner par rapport au marché :
- Consulte des plateformes comme Malt ou Crème de la Crème – les profils sont publics et les fourchettes de TJM aussi.
- Pose la question directement dans des communautés de freelances (Slack, Discord, LinkedIn).
- Parle à des recruteurs ou agences qui placent des freelances dans ton domaine.
Tarif horaire ou tarif au projet ?
| Tarif journalier/horaire | Tarif au projet | |
|---|---|---|
| Avantages | Simple à expliquer, flexible | Valorise ton efficacité, prévisible pour le client |
| Inconvénients | Pénalise les plus rapides | Risque de dérapage si mal cadré |
| Idéal pour | Missions longues, régie | Livrables clairs, projets définis |
En pratique : plus tu maîtrises un sujet, plus le tarif au projet est avantageux. Si tu réalises en 2h un travail qui prend 8h à quelqu’un d’autre, pourquoi te limiter à 2h de facturation ?
Comment annoncer son tarif sans flancher
- Annonce ton tarif sans t’excuser. « Mon tarif journalier est de X€ » – l’hésitation se voit.
- Laisse un silence après l’annonce. La plupart des gens comblent le silence en proposant une réduction avant même qu’on leur ait demandé.
- Si le client négocie, négocie le périmètre, pas le prix. « Je peux réduire le tarif si on allège la prestation. Qu’est-ce qu’on peut retirer ? »
« Le premier qui fait une concession dans une négociation est celui qui avait le moins confiance en sa valeur. »
Quand augmenter ses tarifs ?
Un tarif n’est pas gravé dans le marbre. Voici des signaux clairs qu’il est temps de revoir à la hausse :
- Tu n’as plus de créneau disponible depuis plusieurs semaines.
- Les clients acceptent ton tarif sans négociation systématique.
- Tu as acquis une spécialité rare ou une expertise reconnue.
- Ton portfolio s’est étoffé de références solides.
Une augmentation de 10 à 20% par an est tout à fait normale et justifiée. La grande majorité des freelances qui se sont lancés depuis 3 ans regrettent d’avoir sous-facturé au début. Rarement le contraire.
